Život

Zvláštnosti, ktoré musíte poznať, keď podnikáte s Rusmi či Japoncami

"Japonec, Američan, Nemec, Číňan alebo Rus, každý si na vás všíma niečo iné a na detailoch niekedy skutočne záleží. Prečítajte si pár postrehov, čo sledujú obchodníci z týchto krajín!"

, 2. júla 2014 12:00

Obchodu sa pri dnešnom otvorenom trhu medze nekladú. Pokiaľ nepatríte k znepriateleným krajinám, ktorým hrozia sankcie, tak je jedno z akej časti Slovenska, Maďarska či Česka pochádzate. Stačí, ak máte dobrý start up - nápad a dvere vám otvoria kdekoľvek na svete. Pre každého sú samozrejme atraktívne tie najväčšie trhy, kde je šanca, že uzavrie obchod oveľa rýchlejšie. No pozor, ak dostanete príležitosť, aby ste sa prezentovali, majte na pamäti, s kým za rokovacím stolom sedíte! Iný kraj, iný mrav, hovorí staré príslovie. Platí to aj pri biznise. Japonci, Američania, Nemci, Číňania alebo Rusi, všetci si na vás všímajú niečo iné a na detailoch niekedy skutočne záleží. Prečítajte si, čo sledujú obchodníci z týchto krajín!

Sajonara nemusí znamenať dovidenia, ale Zbohom

Krajina vychádzajúceho slnka, Japonsko, patrí k štátom s vysokým hospodárskym rastom. Japonci si zakladajú na neverbálnej komunikácii. Kto rokoval s japonskými obchodnými partnermi alebo videl, ako taká schôdzka prebieha, tak si mohol všimnúť ich pozdrav, ktorý spočíva v úklone. Odborníci, ktorí sa etiketou zaoberajú, radia, aby sa Európan alebo človek, ktorý tento úkon neovláda, radšej neklaňal. Môže tak spôsobiť viac škody ako osohu. Ide o veľmi zložitý úkon, ktorý súvisí so sociálnym postavením, vekom aj skúsenosťami, ktorými oplýva.



Pracovný obed patrí tiež k dôležitým obchodným úkonom, na ktorých môže stáť celý biznis. Ak obedujete u japonského hostiteľa, nech vám ani nenapadne pýtať si vidličku v prípade, že vám obsluha prinesie paličky! Japonci vás sledujú, ak to s paličkami neviete a napriek tomu bojujete, tak sám hostiteľ za vás vidličku vypýta. To, že sa snažíte dať si sústo paličkami aj keď to neviete, si Japonci veľmi vážia. Považujú to z vašej strany za úprimné gesto naučiť sa niečo z ich kultúry.

Dávajte pozor, aké slová použijete pri vyjednávaní obchodných podmienok. Ak sa dostanete do fázy, že je obchod otvorený a dohodnete si ďalšie stretnutie, odborníci radia, aby ste pri rozlúčke s japonským obchodným partnerom nepoužívali pozdrav sajonara. Váš klient to môže chápať ako gesto, ktoré naznačuje, že obchod medzi vami pravdepodobne neprebehne.

Čas sú peniaze

Pre Američanov je čas to najcennejšie, čím v biznise operujú, preto sa pripravte, že rokovanie bude veľmi rýchle. Vaša jediná možnosť je rozšíriť témy, ktoré potrebujete prerokovať a získať tak viac času.

Možno vás prekvapí ležérne - neformálne oblečenie vášho amerického partnera. Odborníci utešujú, netrápte sa tým a neberte to ako prejav neúcty. Američania nekladú veľký dôraz na to, čo majú pri rokovaní na sebe oblečené.

Vek nemusí nutne znamenať, že ste odpísaní pri prvom vstupe do miestnosti. Pri rokovaní s americkou firmou môžete byť svedkom toho, že vás príjmu partneri, ktorí majú menej než 30 rokov. Američania viac presadzujú zručnosti a talent, než váš vek.

Američania neznášajú ticho. Ak patríte k Japoncom, ktorí preferujú pri vyjednávaní tento parameter, tak v jednaní s Američanmi môžete ticho využiť ako stratégiu svojho boja. Aký bude ale výsledok, za to ručíte sami.

Ak rokujete so skupinou amerických obchodníkov, pripravte sa, že vám každú chvíľu budú skákať do reči. Nepovažujú to za neslušné, ale za spôsob, akým sa snažia zapojiť do tvorenia projektu. V americkom pracovnom tíme má každý šancu prispieť svojim nápadom k finálnemu výsledku.

Konzervatívni Nemci

Poďme ale na európsku pôdu a k najvýkonnejšej ekonomike na kontinente. Nemci sú veľmi precízni a rokovania s nimi mimoriadne zložité. Dôležité je prelomenie ľadov. Výhodu získate, keď sa s nemeckými partnermi začnete baviť neformálne o aktuálnych témach - šport, zábava, no nie o počasí.

Na rozdiel od Američanov, Nemci preferujú konzervatívne a reprezentatívne oblečenie. Pri pozdrave sú striedmejší, predstavujú sa titulom a priezviskom (doktor Novák). To iste žiadajú aj od vás.



Zabudnite, že vám pri pracovnom obede ponúknu víno alebo iný alkoholický nápoj. Nemeckí obchodníci si dajú alkohol až večer pri neformálnom stretnutí, po obchodnom rokovaní a aj to iba striedmo. Opitosť je neakceptovateľná.

Prehnaná chvála ich služieb je z vašej strany skôr na škodu. Aj keď to myslíte v dobrom, berú to ako prehnanú servilnosť. Oni očakávajú a sú si dostatočne vedomí toho, že poskytujú vysoko kvalitné služby.

V Japonsku a Číne darovať dary počas pracovných stretnutí je neoddeliteľnou súčasťou obchodného protokolu, avšak v Nemecku, ale aj USA či Británii, to môže napáchať škodu. Nastáva niekoľko otázok, ktoré si váš obchodný partner dáva: Mal by byť dar opätovaný? Mal by byť štedrý? Mal by byť zabalený? Menej je teda niekedy viac.

Buďte trpezliví!

Z hľadiska globalizácie obchodu a sveta ako takého, čoraz častejšie prichádzame do kontaktu s čínskym biznisom. Ak si myslíte, že pri rokovaní s čínskym obchodným partnerom vám postačí na prekonanie diaľky počítač a Skype alebo iný komunikačný prostriedok, tak sa mýlite. Vašou úlohou je buď vycestovať za partnermi do Číny, alebo ich pozvať na návštevu k vám. Čínski obchodníci si obzvlášť potrpia na osobnom stretnutí. Považujú to za prejav dôvery, na ktorej budujú obchod bez ohľadu na to, či ste zákazník alebo partner. Ak sa vám teda nepodarí pritiahnuť čínskych obchodníkov k vám, vyberte sa do Číny vy, zvýšite tak svoje šance na uzavretie zmluvy.

Skúsení obchodníci, ktorí v biznise fungujú už nejaký ten rok, pre úsporu času a peňazí využívajú na rokovania s čínskymi partnermi sprostredkovateľa. Je ním niekto, kto čínske obchodné prostredie dôverne pozná. Pri sprostredkovateľovi máte istotu, že sa s vaším partnerom stretne a adresuje mu vaše obchodné podmienky. Vyhnete sa tak navyše riziku, ktoré predstavuje neznalosť prostredia. Sprostredkovateľ je práve tá osoba, ktorá pozná a chápe obe strany. Tým sa eliminuje riziko, že obchod skončí neúspechom.

Pri rokovaní s Číňanmi vo všeobecnosti platí, "buďte trpezliví". Je to ťažké hlavne vtedy, keď na vás tlačia partneri, ktorí očakávajú výsledky. V čínskych riadiacich organizáciach je však rozhodovanie zdĺhavý proces, pri ktorom musia byť účastní viacerí vedúci. A čím je obchod väčší, tým dlhšie trvá aj rozhodovanie.

Nekompromisní a agresívni Rusi

Ruská stratégia vyjednávania je hra s nulovým súčtom. Čo jedna strana vyhráva, druhá strana stráca. Tvárou v tvár s týmto postojom by ste vy ako obchodníci mali zdôrazniť výhody, ktoré je možné získať zo vzájomnej spolupráce.

Rusi sa môžu počas rokovaní správať veľmi agresívne. Zlosť, hnev sú častými sprievodcami biznis schôdzok. V takomto prípade by ste mali zachovať pokoj a čakať, až búrka prehrmí. Niektoré "tvrdé línie" ruských obchodníkov vidia kompromis ako prejav slabosti a často odmietajú ustúpiť.

Rusi v praxi využívajú rôzne šachové ťahy. Útočia na protivníka a na jeho najslabšie miesto. Sú v týchto praktikách veľmi zbehlí a skúšajú, pokiaľ až môžu zájsť.

Ako obchodník sa snažíte prísť na stretnutie včas. Váš ruský partner však má o čase trochu inú predstavu. Stáva sa viac ako často, že na pracovné stretnutie príde aj s dvojhodinovým meškaním. Nečakajte od neho ospravedlnenie ani zdôvodnenie svojho chovania. Z jeho strany je to skúška, do akej miery ste trpezliví.

Ako cudzinec by ste si mali uvedomiť, že "konečné ponuky" často nie sú vlastne koniec rokovaní. Podnikanie v Rusku bez pomoci partnera, ktorý pozná prostredie veľmi dobre, je veľmi ťažké.



Ak sa vám podarí dostať do ich podnikateľského prostredia, nezabudnite na darčeky a rôzne pozornosti. To sa obzvlášť cení. Ak vás pozvú na večeru, je vhodné priniesť darček - víno, dezert, kyticu kvetov. 

Keď si s partnerom potriasate rukou, uistite sa, že nemáte navlečené rukavice. Považuje sa to za obzvlášť neslušné gesto. Pri vstupe do domu si topánky vyzuje! Sú považované za špinavé a nikdy by nemali prísť do kontaktu s akýmkoľvek kusom nábytku v dome. Neodmietajte prípitok! V Rusku je to závažné porušenie etikety.

Komentáre