Biznis

5 tipov pre lepšie vyjednávanie od Steva Jobsa

"Komunikácia medzi Stevom Jobsom a Jamesom Murdochom ukázala, že zakladateľ Apple bol výborný vyjednávač. "

Erik Stríž, 28. júna 2013 12:00 Päť tipov, ktoré sú predstavené v tomto článku, má na svedomí novinár Erik Sherman. Ten si podrobne prešiel komunikáciu medzi Stevom Jobsom a Jamesom Murdochom, synom mediálneho magnáta Ruperta Murdocha. V ich dialógu išlo o riešenie nespokojnosti Jamesa Murdocha so štandardnou ponukou publikovania mediálnych titulov na iTunes pre tablety iPad.

1. tip: Porozumieť dôležitosti vyjednávania

Niektoré obchody alebo komunikácie sú dôležitejšie než tie ostatné. V prípade Jobsa a Murdocha išlo o významný obchod, bez ktorého by sa síce Apple zaobišiel, avšak strata spoločného projektu by bola na škodu obom stranám. Aj keď bol Jobs mimoriadne vyťažený človek a väčšinu jeho korešpondencie riešili delegovaní pracovníci, na komunikáciu s vydavateľstvom HarperCollins si čas našiel. Venovať pozornosť tomu dôležitému na úkor menej dôležitého je správne a rozumné rozhodnutie.

2. tip: Ukážte, že ste pochopili kontext a prečo je vaše tvrdenie lepšie

V marketingu platí pravidlo, že ideálne je, keď vlastných zákazníkov presvedčíte, že problematike rozumejú a ukážete im, že práve váš produkt je aj z odborného pohľadu najlepší. V prípade komunikácie s klientom alebo oponentom je taktiež dôležité ukázať kompletné pochopenie problematiky - avšak z vašej strany. Keď ukážete, že problému alebo téme perfektne rozumiete, lepšie sa vám bude presadzovať váš názor - pretože bude podložený odbornosťou.

3. tip: Predstavte výhody aj nevýhody obchodu - nezatajujte

Steven Jobs v komunikácii s Murdochom predstavil výhody aj nevýhody ich spoločného obchodu. Ukázal, aké výhody plynú vydavateľstvu HarperCollins zo spolupráce s Apple a naopak, čo by tým mohol stratiť. Na konci všetkého však nezabudol pripomenúť, že ak vydavateľstvo prihranú loptu nevyužije, nahrá tým rovno konkurencii.

4. tip: Podložte svoje tvrdenia realitou

Skutočnosť, že viete svoj názor podložiť realitou, priamo súvisí s už spomenutou schopnosťou plne porozumieť problematike. Jobs dal Murdochovi na výber z niekoľkých alternatív - budete predávať u nás za vyššiu cenu pre zákazníka, avšak s udržateľným ziskom. U konkurenčného Amazonu budete mať síce v krátkodobom horizonte vyšší zisk a predávať za nižšiu cenu, ale časom vám bude Amazon vyplácať iba 70% z tejto nižšej hodnoty. A ak sa rozhodnete predávať svoje tituly v digitálnej podobe iba cez vlastný uzavretý kanál, ľudia ich budú kradnúť, čím podporíte neskôr nezadržateľné internetové pirátstvo.

5. tip: Nezabúdajte na emócie

Emócie sú vždy významnejšie a majú väčší vplyv na rozhodovanie ako rozum. Mnohí začínajúci podnikatelia si to neuvedomujú a myslia si, že za ich budúcim úspechom bude stáť iba dobrý produkt. Nie je to pravda. Najlepší obchodníci sú tí, ktorí výborne ovládajú psychológiu vyjednávania a dokážu hrať na emócie. Úzkosť, strach, humor, hrdosť, apelovanie na ego, to všetko sú prostriedky, ktoré nie sú cudzie žiadnemu (ani serióznemu) podnikateľovi.

Aj presviedčanie môže byť superschopnosť

Aj vy ste sa ako deti hádali s rovesníkmi, aké superschopnosti by ste chceli mať? Niektorí z nás už vtedy hovorili, že by im stačilo vedieť každého presvedčiť o svojej pravde. Takto sa dá totiž dosiahnuť takmer všetko, aj bez lietania, neviditeľnosti a obrovskej sily. Navyše, schopnosť vedieť efektívne vyjednávať a presviedčať sa dá naučiť. A keďže v dnešnej dobe je možnosť zároveň povinnosťou (“Keď môžeš, prečo to nevyužiješ?”), mali by ste sa aspoň jednoduchým základom efektívneho vyjednávania učiť bez ohľadu na to, na akej pozícii pracujete (alebo nepracujete). Každý rozhovor totiž môže dospieť tam, kam potrebujete alebo tam, kam nepotrebujete.

Komentáre